Продавец-реалист
Любая работа, в отличие от хобби, так или иначе связана с продажами. Но в одних случаях эти продажи явные: прилавок, ценник, касса и бедж «консультант-продавец», а в других продажи пытаются выдать за что-то неважное, второстепенное. Страдают от необходимости продавать репетиторы и массажисты, тренеры и няни, психологи
и музыканты – все, кто продает свои услуги, а не коробку с товаром. Быть успешным продавцом им мешает не столько незнание процесса, сколько ошибочные мысли, представления, установки.
Цель: Способствовать формированию реалистических суждений о продаже
и осознавании себя как продавца.
Организация: Группа делится на две равные подгруппы. Для работы понадобятся три больших листа бумаги и маркеры.
Длительность: 20-30 мин.
Ход:
1. Разделите группу на 1-2 и организуйте две подгруппы.
Инструкция:
Одна из наших подгрупп будет называться «Продавцы-оптимисты». Вам предлагается сформулировать и озвучить мысли о том, что все люди мечтают купить ваши услуги.
Например:
- Мои услуги будут хорошо продаваться потому, что…
- Сейчас прекрасное время для продажи, так как…
- Я гарантированно останусь с прибылью потому, что…
- В продажах нет ничего сложного, и каждый может с этим справиться.
Вторая подгруппа – «Продавцы-пессимисты». Ваша задача прямо противоположная: убедить всех, что продажи ваших услуг в наше время,
в нашем регионе, при имеющихся условиях просто нереальны и обречены
на провал. Результатом вашей совместной работы должен стать список утверждений, который вы готовы аргументированно защитить.
2. Самостоятельная работа в подгруппах: 10-15 мин.
3. Представители обеих подгрупп садятся напротив друг дуга – «стенка на стенку»,
и начинается дискуссия. Она может проходить в форме полемики. Можно предложить перебрасывать мяч, произнося свой аргумент – так удастся регулировать возможность высказаться всем. Еще один вариант – дать людям просто поспорить, выразить свои чувства, а не только мысли. Задачи договориться на этом этапе работы нет.
4. Списки вывешиваются на доску, и все участники возвращаются на свои места. Тренер предлагает всем, вне зависимости от того, в какой подгруппе они работали, озвучить, с какими высказываниями они согласны. Важно избегать спора, каждая точка зрения имеет право на существование.
5. На доске составляется новый список установок «Продавец-реалист». Он включает
в себя средний вариант двух крайностей. Чаще всего это установки, имеющие форму «да… и», «да… но».
- В нашем городе тяжело найти платежеспособного клиента, но такие люди есть и они нуждаются в моих услугах.
- Кризис – время переоценки ценностей, и здоровье (образование, имидж) становятся для многих главными.
- Стоимость моей услуги – это мое образование, опыт и время.
- Люди покупают не только услугу, но и хорошее отношение, которое я готов им дать.
- Конкуренция велика, но мое предложение особенное… и т. д.
Шеринг:
- Легко ли было вам работать в своей подгруппе и почему?
- В чем изменились ваши взгляды к концу упражнения?
- Какие аргументы «за» оказались для вас наиболее весомыми?
- В чем вы видите реальные трудности продаж и как с ними справляться?
|
